Por Jacilio Saraiva | Para o Valor, de São Paulo
De Minas Gerais para o Japão. Esse é um dos trajetos que o café produzido na Fazenda Santa Mônica, na pequena Machado, a 378 quilômetros de Belo Horizonte, percorre para chegar ao consumidor fora do Brasil. Para iniciar as exportações, o empresário Arthur Moscofian, sócio da marca Café Gourmet Santa Mônica, investiu R$ 2,5 milhões na linha de produção, com novas tecnologias de irrigação, e na certificação do cafezal. O esforço valeu a pena.
O volume de exportações passou de R$ 2,7 milhões, em 2011, para R$ 3,3 milhões no ano passado. Em 2013, o plano é chegar a R$ 4 milhões. Segundo Moscofian, 40% do faturamento da fazenda já vêm da exportação do café. Além dos atuais compradores no Canadá e na Alemanha, ele pretende ampliar a participação das vendas nos Estados Unidos.
"Aumentamos as entregas por conta do crescimento do consumo dos cafés especiais e do salto da produção. A irrigação por gota favoreceu o nascimento de mais frutos em uma mesma árvore", conta Moscofian. "O apoio de entidades como a Associação dos Cafeicultores de Alfenas e Região (Ascafea), também contribuiu para os negócios."
Moscofian faz parte de um contingente cada vez maior de empresários que precisa investir na qualidade do produto embarcado e na associação com entidades setoriais e com o governo para garantir competitividade em outras alfândegas. Além da valorização do real, da infraestrutura precária e da burocracia, fantasmas que assombram a indústria exportadora, os empreendedores precisam driblar os altos custos de produção, que enforcam as margens de lucro.
Ainda que os resultados recentes das exportações brasileiras oscilem próximos de níveis recordes - US$ 256 bilhões em 2011 e US$ 243 bilhões em 2012 - dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic) revelam que a lista de exportadores no país emagreceu nos últimos cinco anos. O número de empresas caiu de 20,9 mil, em 2007, para 18,6 mil em 2012. Para reverter esse quadro, entidades ligadas ao governo, como a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), a Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex) e o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), disparam programas para incentivar o comércio exterior.
"O mercado internacional é extremamente competitivo e, para obter bons resultados, as empresas precisam se capacitar, agregar valor aos produtos e buscar um posicionamento diferenciado lá fora", afirma Rogério Bellini, diretor de negócios da Apex, que auxilia desde a inserção até a consolidação e ampliação de negócios brasileiros em outros países. Vinculada ao Mdic, a agência apoia 13 mil empresas de 81 setores produtivos, que exportam para mais de 200 mercados.
Até 2015, uma das metas da Apex é converter 650 empresas não exportadoras em exportadoras, sendo 250 até dezembro de 2013 e 400 até o fim de 2014, segundo o diretor. No ano passado, a entidade atendeu 12,2 mil companhias - cerca de 90% eram micro, pequenas e médias organizações.
"Promovemos missões empresariais e participação em feiras, além de visitas de importadores ao Brasil", conta. De janeiro a outubro de 2012, a Apex realizou 1.041 eventos de promoção comercial. Mas, para que as iniciativas tenham poder de fogo, Bellini diz que as empresas precisam investir também na produção de catálogos, sites, embalagens e materiais de divulgação no idioma do país para onde pretendem exportar.
A Smartbag, fabricante paulista de bolsas femininas em couro, lança cem modelos por semestre, para agradar desde jovens de 18 anos até consumidoras mais clássicas. Também precisou desenhar novas estratégias comerciais para driblar uma conjuntura internacional cada vez mais espinhosa. "Investimos em um marketing agressivo e na participação em feiras", diz a gerente de exportação Cristina An. "Um dos maiores obstáculos, além da concorrência com os chineses, é difundir o produto fora do país."
Com 170 funcionários, a Smartbag tem produção média de 150 mil bolsas ao ano e 5% do faturamento são obtidos com contratos na América do Sul e América Central, além dos EUA e África do Sul. O valor dos embarques passou de R$ 400 mil, em 2011, para R$ 750 mil, no ano passado. "A valorização do dólar deixou os preços mais atraentes."
Para o presidente do Sebrae, Luiz Barretto, as maiores dificuldades na internacionalização dos negócios continuam sendo a barreira cultural e a força do mercado interno. "Em função do alto consumo doméstico e da falta de um idioma estrangeiro, o pequeno empreendedor não tem em seu radar a venda para outros países", diz. "A ausência de capital para financiar o investimento inicial também é um obstáculo, pois se trata de uma estratégia de comercialização de longo prazo. Uma operação de exportação pode durar até 24 meses para se concretizar."
No setor de software e de serviços de TI, as medidas de desoneração lançadas recentemente pelo governo podem surtir efeito em 2013, segundo Marcos Mandacaru, vice-presidente da Softex. No ano passado, a agência apoiou ações de 410 empreendimentos, que geraram cerca de R$ 400 milhões em negócios no exterior. "Projetamos crescimento de 3% no volume de contratos internacionais, em 2013, com 500 companhias apoiadas", afirma. "Além disso, o desempenho econômico de países como Peru, Colômbia e México pode impulsionar as pequenas e médias exportadoras brasileiras", diz.
Lições para evitar erros no exterior
Por Jacilio Saraiva | Para o Valor, de São Paulo
Para vencer as barreiras da primeira remessa, exportadores iniciantes buscam apoio em entidades setoriais, fazem prospecções em eventos fora do Brasil e investem na tradução de material promocional. Com as vendas externas, a expectativa é engordar o faturamento em, pelo menos, 20%. "É importante evitar erros típicos dos exportadores novatos como participar de feiras que não se enquadram no perfil comercial das empresas e descontinuar a exportação quando o mercado interno está aquecido", afirma Nicola Minervini, consultor de internacionalização e autor do livro "O Exportador" (Editora Pearson, 296 págs.).
A MVM, empresa de Eldorado do Sul no Rio Grande do Sul, que produz mantas térmicas e acústicas para a construção civil, planeja exportar para Canadá, Chile, Argentina, Uruguai e Colômbia. Com seis funcionários, fatura R$ 1,6 milhão. No ano passado, conseguiu fechar seus primeiros contratos em Cuba. "As vendas externas ajudam a fortalecer o capital de giro e a marca da companhia em outros mercados", diz o sócio Martin Sá Martins.
No primeiro ano de exportação, a meta do empresário é atingir US$ 200 mil em entregas e conseguir um aumento de 20% no faturamento. "Vamos investir R$ 200 mil no aumento da capacidade produtiva e na compra de matéria prima", afirma Ao mesmo tempo, Martins está implantando a certificação ISO 9001, série de normas sobre gestão da qualidade que ajuda na preparação para a exportação, e planeja participar da feira americana IFAI, de fabricantes industriais, na Flórida, em outubro. "A primeira dificuldade é conquistar o mercado, por conta da variação cambial e da força da China."
Segundo Minervini, visitar as feiras internacionais pode ajudar o empresário a entrar no mercado externo com o pé direito. "Esses eventos dão a oportunidade de confrontar a empresa com o mundo", destaca. "O empreendedor passa por uma autoavaliação e descobre em que estágio está diante do cenário internacional. Mas é importante evitar um erro típico dos iniciantes, que é participar de eventos que não se enquadram no seu perfil comercial", afirma.
Minervini lembra que os empresários podem solicitar uma avaliação da capacidade exportadora à entidades de apoio à exportação. "Caso a empresa não esteja pronta, o ideal é que o empreendedor participe de ações para melhorar a competitividade e identifique os produtos com o maior valor agregado diante da concorrência internacional", diz.
O especialista aconselha ainda que o ingresso em outras fronteiras aconteça depois da elaboração de um plano estratégico. "A companhia pode iniciar as primeiras experiências com uma trading ou um grupo de organizações. Mais de 50% dos negócios não se realizam por desconhecimento das diferenças culturais. Mesmo com a melhor mercadoria e preço, as vendas podem não acontecer se faltar sintonia com o comprador", ressalta.
Outro cuidado importante é selecionar as parcerias no exterior. "Os iniciantes acabam exportando para o primeiro importador que envia um pedido, sem realizar uma seleção adequada. Isso pode ser arriscado para receber o pagamento", diz.
O autor afirma que o Brasil representa apenas 1,5% das exportações mundiais e precisa solidificar mais sua cultura exportadora. Há menos de 20 mil empresas exportadoras e, segundo dados da Associação de Comércio Exterior (AEB), apenas mil são responsáveis pelo total das entregas.
"A maioria das empresas não é de exportadoras contínuas e muitas fazem negócios por impulso, quando a taxa cambial está favorável ou o mercado interno atravessa uma crise", afirma. "Quando a demanda interna volta a aquecer, as companhias deixam os importadores conquistados a ver navios, o que prejudica a imagem do país lá fora", diz.
Em Fortaleza (CE), a Lux Sistemas, da área de software, pretende exportar programas e cursos para educação a distância a partir deste ano. Para isso, está abrindo uma filial fora do país. "Escolhemos os Estados Unidos por conta do tamanho do mercado e para dar visibilidade aos produtos em outros países", afirma o presidente Luiz Matos Lima, que investiu US$ 100 mil na abertura de um escritório em Massachusetts, prospecção de mercado, viagens e custos pré-operacionais. A Lux tem 15 funcionários e fatura R$ 1,5 milhão por ano. "A preparação para a exportação também ajudou a melhorar o produto para o mercado interno."
Com as vendas externas, Lima espera que o faturamento engorde 20% no primeiro ano de atuação no estrangeiro. O empresário também contratou técnicos especializados em comércio exterior e elaborou material promocional em inglês. "No ano passado, também fui a uma feira de tecnologia, em Orlando", diz.
Para ele, as principais barreiras no começo dos negócios são o idioma, a falta de contatos e a obtenção de vistos de residência para os executivos da empresa. "O desafio é alocar recursos para a exportação, sem prejudicar a operação nacional", afirma. O braço avançado no exterior vai funcionar no Cambridge Innovation Center, um complexo com mais de 500 empresas, próximo ao Massachusetts Institute of Technology (MIT).
Para Marcos Mandacaru, vice-presidente da Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex), a globalização ainda é uma novidade para muitas empresas, sobretudo entre as pequenas e médias. "No setor de tecnologia da informação, é preciso investir na internacionalização por meio da abertura de operações em outros mercados."
Se por um lado, o real valorizado não contribui para as exportações, interferindo na preço dos produtos, por outro, o câmbio torna as empresas estrangeiras mais acessíveis para que companhias brasileiras possam incorporá-las, segundo o especialista. Para ele, a compra de ativos é uma alternativa para organizações com boas condições financeiras que buscam novos mercados. "O momento é propício para as aquisições no exterior", diz.
Para quem deseja iniciar processos de exportação, o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic) oferece desde 2007 o programa Primeira Exportação, com inscrições gratuitas pela internet. O Aprendendo a Exportar é um portal com instruções sobre leis de exportação, enquanto no site Vitrine do Exportador é possível publicar informações sobre produtos e ser encontrado por mais importadores. O cadastro já tem 18 mil empresas.
